徐立桓他們之所以郁悶，主要還是跟預(yù)期差距太大，他們又看不到問(wèn)題出在哪里。
而嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，元旦周實(shí)際售出二十萬(wàn)盒“腦健靈”，絕算不上是一個(gè)多差勁的成績(jī)。
目前腦健靈在全省的基礎(chǔ)周銷量已經(jīng)達(dá)到七萬(wàn)盒，就算節(jié)假日爆量不再有，以出廠價(jià)計(jì)，一年也能做到一億二三千萬(wàn)的銷售額。
除了蕭良，這個(gè)數(shù)字扔誰(shuí)頭上不笑開(kāi)了花？
然而令徐立桓他們想不到的是，他們從頭到尾都沒(méi)有摸準(zhǔn)“腦健靈”真正的市場(chǎng)定位。
“在準(zhǔn)備工作沒(méi)有做好之前，有些事是不能公開(kāi)，那這個(gè)月也就沒(méi)有必要這么狠命的往里砸錢啊，”徐立桓還是難抑郁悶的叫道，“虧損一兩百萬(wàn)，就是為了奚落我們一下？”
元旦周除了加倍密集的廣告投入外，還額外招聘近兩千名臨時(shí)促銷人員，各地安排大大小小的促銷活動(dòng)近千場(chǎng)，砸出去的都是白花花的銀子。
徐立桓現(xiàn)在就覺(jué)得這些錢花得太冤。
“小蕭總這是專門坑嘉樂(lè)一把吧？”
張衛(wèi)賊兮兮的問(wèn)道，
“我聽(tīng)說(shuō)嘉樂(lè)的銷量極其慘淡，前面折騰了兩個(gè)月，打市場(chǎng)做渠道投入就將近千萬(wàn)，但元旦之前，一天也就能走掉一兩千盒的量。你們剛才看周斌這孫子的臉色，很顯然不是來(lái)看我們好戲的，更可能是懷疑被你們坑了一把，跑過(guò)來(lái)打探消息的！他們‘元旦周’的銷量鐵定慘烈得很。”
“他們?cè)┲芸赡芫湍茕N出兩三萬(wàn)盒吧！一群自不量力的家伙，活該掉坑里?！毙炝⒒钙财沧?，他現(xiàn)在也不禁懷疑蕭良是有意坑周斌這伙人。
“我現(xiàn)在還沒(méi)有惡趣味到拿一兩百萬(wàn)不當(dāng)回事去坑人的地步，雖然也快了，”
蕭良伸了懶腰，說(shuō)道，
“主要還是在我計(jì)劃里，想要春節(jié)期間市場(chǎng)產(chǎn)生真正的銷售爆量，需要對(duì)銷售渠道提前進(jìn)行一次超強(qiáng)度的刺激。所以，寧可虧損一兩百萬(wàn)，所有的市場(chǎng)動(dòng)作，都是必須要做的……”
“怎么說(shuō)？”
紀(jì)紅群他們都湊過(guò)腦袋問(wèn)道。
何雪晴被挖到宿云生物之前就已經(jīng)是錫江日?qǐng)?bào)社副刊部主任了；而紀(jì)紅群、申政、譚興他們也都是受不了國(guó)營(yíng)事業(yè)單位壓抑、碌碌無(wú)為的氛圍，主動(dòng)跳出來(lái)想要謀求更好的發(fā)展。
他們自恃才華過(guò)人，以為積累了相當(dāng)多的工作經(jīng)驗(yàn)，以為領(lǐng)悟力比普通人高得多，卻不想在蕭良身邊，每時(shí)每刻都能學(xué)到新的、更深刻的東西。
到了真正公布春節(jié)銷售方案的時(shí)刻了，蕭良耐著性子跟大家解釋起來(lái)。
很多計(jì)劃，特別是涉及真正市場(chǎng)定位的計(jì)劃，蕭良之前一直憋在肚子里沒(méi)有公布出來(lái)。
就算有人看出到點(diǎn)什么，他都是要求保密不作討論。
現(xiàn)在就得耐心做更多的解釋。
雖說(shuō)他們之前為了備戰(zhàn)元旦周，囤貨備貨超過(guò)六十萬(wàn)盒，雖然元旦周的實(shí)際銷量可能僅有二十萬(wàn)盒，但蕭良并不擔(dān)心剩下的四十萬(wàn)盒“腦健靈”會(huì)囤積在宿云生物在各地的倉(cāng)庫(kù)里。
元旦周的實(shí)際銷量是遠(yuǎn)不及徐立桓、紀(jì)紅群他們的預(yù)期，但預(yù)計(jì)二十萬(wàn)盒的周銷量，也足以將各個(gè)地市渠道商目前手里的囤貨一掃而光。
渠道商對(duì)銷量數(shù)據(jù)既敏感，也沒(méi)有那么敏感。
敏感是他們更關(guān)注實(shí)時(shí)的銷量以及手里的囤貨情況，然后他們會(huì)根據(jù)實(shí)時(shí)的銷量計(jì)算囤貨的消化周期，并為此制定下一批的進(jìn)貨計(jì)劃——數(shù)以萬(wàn)計(jì)的零售點(diǎn)更是如此。
說(shuō)他們不敏感，是指他們對(duì)以往的歷史銷量數(shù)據(jù)不敏感。
特別是十月之后在秣陵、錫江、東洲三地之外新開(kāi)辟的九個(gè)地市銷售渠道，他們對(duì)腦健靈以往的銷量數(shù)據(jù)，特別是國(guó)慶周期間的爆量，是完全沒(méi)有印象的。
在他們眼里，腦健靈的宣傳雖然太保守、太中規(guī)中矩了一點(diǎn)，但銷售確實(shí)一直在增漲。
隨著市場(chǎng)宣傳的持續(xù)投入，品牌效應(yīng)也漸漸凸顯出來(lái)。
元旦周不管怎么說(shuō)，銷量還是能增漲三倍。
徐立桓、紀(jì)紅群他們不滿意，是他們的預(yù)期太高，但對(duì)于各級(jí)渠道商而言，他們手里的囤貨被一下子清空，他們最直接的感受，就是這款產(chǎn)品要爆！
這就將直接促使他們加大下一次的囤貨規(guī)模，現(xiàn)款交易已經(jīng)不是礙障！
有時(shí)候宣傳口徑保守、中規(guī)中矩并不完全是壞事。
九四年市場(chǎng)上大熱的幾款保健品，都存在過(guò)度宣傳的問(wèn)題。
也許廣大城鄉(xiāng)普通消費(fèi)者缺乏辨識(shí)能力，但以藥店、專柜為主的銷售商，又有幾人會(huì)完全蒙在鼓里，真將保健品當(dāng)成包治百病的神藥？
有銷售商為了賺錢，是無(wú)所謂的，但這個(gè)年代大部分零售端的從業(yè)者，還相對(duì)淳樸，特別數(shù)以萬(wàn)計(jì)的社區(qū)、鄉(xiāng)村商店，面對(duì)的是街坊鄉(xiāng)鄰，多少有些抹不開(kāi)面子幫著胡亂鼓吹。
不過(guò)，數(shù)以千計(jì)、萬(wàn)計(jì)的零售端從業(yè)者，向熟人圈推薦只強(qiáng)調(diào)消除疲勞、改善腸胃等功效的保健品“腦健靈”，是沒(méi)有任何心理壓力的。
在“藥食同源”的傳統(tǒng)中醫(yī)養(yǎng)生文化影響下，頭腦清醒的人即便不相信包治百病這種種神乎其神的功效，但對(duì)保健品的養(yǎng)生保健功效，當(dāng)下還沒(méi)有產(chǎn)生普遍的質(zhì)疑，甚至絕大部分人都深信不疑。
這也是宿云生物宣傳口徑極其保守的情況下，周銷量依舊能緩慢上漲的關(guān)鍵。
只要能賣得動(dòng)，只要銷量還在加速增漲，渠道銷售端補(bǔ)貨、鋪貨就不會(huì)猶豫。
接下來(lái)還有一個(gè)更為關(guān)鍵的疊加因素，就是元旦過(guò)后一個(gè)月，就是春節(jié)。
春節(jié)是各類商品的消費(fèi)旺季，同時(shí)也是一年最為重要的傳統(tǒng)假期。
絕大部分進(jìn)城務(wù)工人員，甚至這時(shí)候就已經(jīng)著手準(zhǔn)備返鄉(xiāng)，大部分人將在家待到正月十五，才會(huì)再次走出家門；機(jī)關(guān)企事業(yè)單位的正式職工，春節(jié)前后也會(huì)有將近十天的長(zhǎng)假。
這將導(dǎo)致春節(jié)前后大部分生產(chǎn)、物流運(yùn)轉(zhuǎn)，摁下暫停鍵。
因此，在春節(jié)前夕提前進(jìn)行更大規(guī)模的囤貨、備貨，是商家這些年來(lái)早就形成的基本常識(shí)與慣常操作；備貨規(guī)模也要求基本能將正常銷售維持到正月十五前后。
因此，宿云生物元旦前夕加班加點(diǎn)生產(chǎn)出來(lái)的“腦健靈”，雖說(shuō)“元旦周”僅能銷售掉二十萬(wàn)盒，但剩下四十萬(wàn)盒，蕭良預(yù)計(jì)將會(huì)很快給全省范圍內(nèi)的渠道銷售商們，為春節(jié)期間的大規(guī)模備貨、囤貨，橫掃了一空。
完全不用擔(dān)心這四十萬(wàn)盒“腦健靈”會(huì)積壓在手里。
這兩天渠道商發(fā)來(lái)的訂貨量已經(jīng)在上漲了。
而“腦健靈”跟經(jīng)銷商采取的是現(xiàn)款交易。
只要這四十萬(wàn)盒“腦健靈”在臘月十五之前，都進(jìn)入到渠道商手里，至少在宿云生物的賬簿上，這些產(chǎn)品就算完成了銷售。
這不僅能為春節(jié)期間的市場(chǎng)銷售，提前完成一次初步的鋪貨，更為重要的是在臘月十五之前，能為宿云生物總計(jì)創(chuàng)造出高達(dá)二千萬(wàn)的銷售回款。
春節(jié)前夕，同時(shí)也是傳統(tǒng)廠商的關(guān)鍵賬期節(jié)點(diǎn)。
九十年代傳統(tǒng)商家對(duì)賬期的概念都還比較樸素，基本上都是以春節(jié)作為最重要的劃分：
欠賬欠債不拖年，春節(jié)過(guò)后的正月期間不討債。
之前為備戰(zhàn)元旦，宿云生物及果汁廠大規(guī)模備貨，再包括污水處理、供電等配套設(shè)施建設(shè)以及生產(chǎn)線改造等等在內(nèi)，宿云生物已經(jīng)累計(jì)拖欠上游各個(gè)環(huán)節(jié)的供應(yīng)商賬款高達(dá)超過(guò)一千八百萬(wàn)。
隨著春節(jié)步伐的漸近，宿云生物也將跟其他廠商一樣，進(jìn)入集中結(jié)賬結(jié)款期。
倘若事前不惜成本的對(duì)春節(jié)市場(chǎng)提前進(jìn)行一次強(qiáng)刺激，倘若沒(méi)有一次獲得足夠數(shù)量的銷售回款，不僅僅在接下來(lái)應(yīng)對(duì)春節(jié)銷售大戰(zhàn)的準(zhǔn)備上會(huì)有不足，更為重要的是面對(duì)這一千八百萬(wàn)春節(jié)之前要集中結(jié)算掉的賬款，蕭良就得頭痛到哭爹喊娘。
春節(jié)期間的預(yù)期銷量，肯定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超四十萬(wàn)盒這個(gè)數(shù)，果汁廠在春節(jié)前夕甚至整個(gè)春節(jié)期間的生產(chǎn)非但不能停，甚至還要進(jìn)一步加碼。
倘若這時(shí)候沒(méi)有足夠的銷售回款，不對(duì)前期累積的賬款及時(shí)進(jìn)行結(jié)算，不進(jìn)一步獲取上游供應(yīng)商的信任，又談何數(shù)倍規(guī)模的擴(kuò)大生產(chǎn)？
唯有充足的現(xiàn)金儲(chǔ)備，不被春節(jié)前集中到期的賬款壓垮，才能為春節(jié)期間真正的爆量，將生產(chǎn)線開(kāi)出耀眼迷人的火星來(lái)。
要不然，前面的賬款沒(méi)結(jié)清，哪家廠商會(huì)同意在春節(jié)前最后一個(gè)月，更大規(guī)模的提供各種原材料給宿云生物？
就拿衛(wèi)雄印務(wù)來(lái)講，為了避免市場(chǎng)認(rèn)知產(chǎn)生不必要的混亂，春節(jié)期間“腦健靈”依舊會(huì)采取第一代包裝，但全新的宣傳彩頁(yè)、傳單以及附帶的說(shuō)明書(shū)頁(yè)，蕭良給他們春節(jié)期間的訂單，就高達(dá)上千萬(wàn)張之多。
不過(guò)，蕭良倘若不進(jìn)一步向衛(wèi)雄印務(wù)提供充足的資金，他們拿什么去采購(gòu)紙張、油墨，組織數(shù)十名職工春節(jié)期間也不休息，加班加點(diǎn)的工作？
徐立桓以為他們這段時(shí)間獨(dú)立制定的生產(chǎn)、銷售方案，已經(jīng)夠縝密了，但現(xiàn)在聽(tīng)蕭良將三四個(gè)月前早就擬定的腹稿和盤托出，除了嘆為觀止，實(shí)在不知道該說(shuō)什么才好。
找到機(jī)會(huì)“奚落”他們一下，外加狠狠的坑嘉樂(lè)一把，只是蕭良順帶而已……